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Construire des maisons et condos, c’est une chose. Savoir bien les vendre, c’en est une autre.

De nombreux entrepreneurs dépensent beaucoup d’énergie en publicité, image de marque et marketing pour attirer des clients potentiels, mais bien peu perfectionnent leurs processus de vente pour convertir davantage de visiteurs en acheteurs. Un peu de courtoisie et un service attentionné peuvent faire toute la différence et permettre d’en obtenir davantage pour le même investissement publicitaire.

Ex: En un mois, un constructeur de condos attire 100 visiteurs, menant à 10 ventes. Quelques panneaux accrocheurs et de la publicité radio intensive attirent 300 visiteurs qui devraient, en moyenne, conduire à  environ 30 ventes. Cependant, si le constructeur s’était d’abord assuré de perfectionner la qualité du service pour atteindre 15 ventes sur 100 visiteurs, la même campagne publicitaire aurait mené à 45 ventes.

4 idées toutes simples pour mieux accueillir les visiteurs à votre maison témoin

• Tout client mérite un signe de reconnaissance : Même si vous êtes en pause ou déjà avec un client, toute personne qui entre dans le concessionnaire et qui passe près de vous mérite au moins une forme de salutation : un sourire, un hochement de tête, un simple « Bonjour ! ».
• « Est-ce que je peux vous aider ? » « Ben, j’espère ! »: Vos représentants devraient tout savoir, tout connaître sur la maison qu’ils ont à vendre pour bien éclairer le visiteur. Pour établir ce statut d’expert auprès du client, il faut plutôt demander : « Comment puis-je vous aider ? ».
• À boire et à manger : Si les représentants agissent comme hôtes, les visiteurs sont des invités. Au minimum, offrez de l’eau en bouteille ou un café de qualité. Considérez également de placer un bol de pommes à l’entrée : c’est une petite attention bon marché que peu d’entrepreneurs prennent le temps d’offrir et qui vous aidera à gagner la confiance du client.
• Considérer chaque client comme un acheteur sérieux : Personne ne visite de maison témoin juste pour le plaisir. Ils ne sont peut-être pas prêts, ils n’ont peut-être pas encore l’argent ou ils ne font peut-être « que regarder », mais quelque part au fond d’eux, tous les visiteurs qui entrent chez vous rêvent d’une nouvelle maison. Un client indécis sera tout aussi indécis au moment de visiter vos concurrents, et il en revient à vos représentants de travailler dur à le convaincre.

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